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开餐厅,一定要懂得这些优惠手段!

日期:2019/03/05 15:01

在餐饮行业,打折促销搞活动犹如家常便饭,但是很多餐饮老板却跟餐某抱怨说,一些打折套路别人用,明明很有效,为什么自己用就不行了?现在网络教的打折套路五花八门,真不知道跟谁学,怎么学?
 
小编认为,一个有效的优惠活动,不过是掌握了顾客的三个心理。

 
心理学家卡尼曼的“确定效应”

一个餐饮老板分享了他餐厅策划过的两个活动:第一个,他们推出了进店即可参与抽奖的活动,一等奖为价值5999的电视机,二等奖为2999的洗衣机,三等奖为999的电烤箱。奖品非常的丰厚,但是吸引来的顾客,并没有预期的那么多。第二个,他们在七夕情人节那天,推出情侣进店消费即可获得77元的菜品仅需7.7元的活动。他们餐厅菜品的成本价并不高,平均每桌消费水平在500元左右。因此推出的这个活动,吸引来了一批又一批的情侣们,餐厅的利润可想而知。活动策划的非常成功。

同一家餐厅,前后两次的优惠活动,按常理讲,优惠力度大的活动总会好过小的,但是最终结果却恰恰相反,为什么呢?
 
在确定收益的情况下,人们会产生一种“确定效应”,倾向厌恶风险,选择见好就收。"二鸟在林,不如一鸟在手",在确定的收益和"赌一把"之间,多数人会选择确定的好处。所谓"见好就收,落袋为安。称之为"确定效应"。

回上述案例,第一个活动,哪怕总投入再高,优惠力度再大,但是由于存在一个中奖概率的不确定性,哪怕十个客户有三个中奖,最终还是会有七个不满意的客户。相反,“7.7元任选77元菜品”,这是一个确确实实的收益,而且餐桌有情侣的概率也是非常高的,所以在“确定效应”下,人们为了一个小优惠,就会见好就收。
 
由此可见,策划优惠活动,收益一定要确实可见,哪怕少一点,也会比不确定收益的强。

 
顾客的“不买就是损失”心理

一家烧烤店,在开业时却是这样搞活动:49元买50瓶啤酒,喝不完还能寄存,下次回来还能继续喝。一般顾客都没可能一次喝完50瓶,所以不到一个月下来,回头客就把烧烤店挤满了。
 
如何提升顾客的“回头率”,是餐饮业营销的重中之重。如何提升呢?

诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼,曾提出一套“前景理论”,其中包含有一个“反射效应”:在确定损失的时候,人们会产生一种“反射效应”,从而选择去冒险,愿意去赌一把。
 
在上述案例中 , “49元50瓶啤酒,喝不完可以寄存”的套路,消费者几乎是没有损失的,在没有损失的优惠中,那么不买就变成一种损失。买了之后,没喝完的啤酒又是一种损失,所以最终哪怕出多几十块烧烤的钱,消费者也要把这啤酒喝完。餐厅策划优惠活动的关键是,要让顾客不买就是损失,错过了就更是损失。


让顾客收获愉快的感觉
 
小概率事件的另一个名字叫运气。侥幸,就是企求好运,邀天之幸。孔子很反感这种事,他说:"小人行险以侥幸。"庄子认为孔子是个"灯下黑",他借盗跖之口评价孔子:"妄作孝弟,而侥幸于封侯富贵者也。"对小概率事件的迷恋,连圣人也不能免俗。

有一家小餐厅为了提升顾客的满意度,试过送果盘,送优惠券,效果都不好。后来他们想到一个方法,就是在顾客买单的时候,让顾客摇骰子,摇到六打九折,摇到五打八折。众所周知,摇骰子是小概率的事件,但是顾客对于这种买彩票一样的活动满意度却非常高。前面不是说过“确定效应”,在确定收益面前,消费者不愿意冒险,喜欢现成的收益吗?
 
卡尼曼“前景理论”第三个效应:“迷恋小概率事件”。