史光起：如何提高餐饮店的业绩

【潼味坊】这是餐饮人都比较关心的问题，在研究怎么提高业绩之前，我们要先了解一下业绩流水是怎么构成的，一家餐厅的流水是由客单价×顾客数得来的。例如你餐厅的客单价是30元，每天平均到店顾客数是100人，那一天的平均流水就是3000元，一个月是9万元流水，如果你想办法，把客单价提高3块钱，顾客数提高了10%，你的收入变化就是，每天增加了630元收入，一个月就是提高了10890元流水，业绩就上升了21%

好了，知道提高业绩的重点了，那就是提高点客单价，提升点顾客数。那客单价提高3块钱，每天多来十个顾客，难不难呢？其实并不难，之前为什么感觉难？因为之前你没有清晰的认识到重点，没有专注的目标，所以也就就没有针对的策略，只是为业绩干着急，不知如何下手。

先看看怎么提高10%的客单价。涨价，这是谁都会的招数，但是不能用，已经有的清晰的价格定位，关系到目标顾客与整体经营策略，所以不能轻易变动，否则可能产生连锁的不良反应，那怎么办呢？可以丰富关联度强的产品线，增加顾客的购买数量，比如，你去吃烧烤时，主要吃的是串，但肯定也会点一两份毛豆啊、豆皮啊之类的小菜，在加几瓶啤酒，这就是强关联性的产品。

可能串儿没消费太多钱，酒钱也没花多少钱，加上主食、小菜，单价都不贵，消费起来没压力，但样多了，加起来总数，客单价就上来了。很多店商品不少，但销售也不理想，问题就出在了关联性不上，比如烧烤店，卖咖啡和蛋糕，会有人买吗？这是个极端的举例，不可能这么卖，只是让你明白这个道理，要重视起来产品线的关联度。这样可以让顾客在无压力的情况下增加消费。

再比如，本来顾客就买了一份面加一碟小菜，这时候你告诉他，消费够参加活动的了，可以半价买一杯很搭这个餐的茶饮，或是果盘，这样就有机会提高10%——20%客单价了。你要替顾客想清楚，给他一个接受的理由，那就是让他觉得这份餐真的缺这样一份配餐，恰巧又半价，硬推是不行的。

再比如，顾客酒足饭饱，准备结账，这时候告诉他消费达标，可以半价获得一份边走边吃的清口小吃，通常顾客是会接受的，因为，当你吃了很腻的东西以后，这时候你最想吃点解腻的东西对吧？任何食物都有这样对应的食物，比如甜的吃多了，就想来点咸的。利用这种生理需求，在加上一个理由与优惠，顾客就很容易接受了。告诉顾客，你是消费达标了，顾客会觉得这是他消费获得的特权，然后在给出一个特权享有的优惠，通常顾客都不想浪费自己的特权。

再有，谁说餐厅只能卖吃的或是堂食？可以出售一些目标顾客喜欢的其它物品，比如女生喜欢的卡哇伊便当盒、口香糖、特色食材等，只要有足够的关联度，都可能为你的餐厅创造另外的收入。比如你的店是一家主打墨西哥特色的餐厅，那光顾的顾客通常都是对墨西哥文化很感兴趣的人，向他们销售一些墨西哥当地特有，在中国不常见的商品，不仅可以创收，还能让顾客觉得你的店很正宗，更能提高体验度。

好了，就分享到这里，因为这是系统课程，这只是一个小章节，不能详细介绍，只是启发大家的思路，你们因地制宜，去想适合自己的对策。

在说说如何提高顾客数，通过网络是一个不错的获客渠道，可以有效提升客流量，这个我下一章会专门来讲，这里就只讲线下的一些获客思路。常见的线下拉客方式无外乎就是发发传单，这还都是坐商等客上门的思维习惯。但这就类似靠天吃饭一样，必须要做到能主动出击获客，这样才有希望提升业绩，不能等的。在说，传单的效果也并不理想，大家都烦了，你递过去传单，可能人家看都不看就扔了。所以，必须改变思路，从价值给予的角度思考，跨行业整合资源。这么说太抽象，用一个案例说清楚。

一家儿童乐园附近，乐园门口两侧各有一家餐厅，如果赶上了吃饭时间，从儿童乐园出来的顾客很可能就近吃饭吧？去左右两家餐厅的概率各50%，如果其中一家餐厅与儿童乐园合作，去儿童乐园的顾客，买乐园门票，就送餐厅就餐7折券和一瓶饮料兑换券。这对于儿童乐园来说增加了一个给顾客的附加值，可以促销，对于那家餐厅呢，从儿童乐园出来的顾客，选择去他家的概率就会从50%上升到90%以上。

就是这个思路：利用商圈的生态环境，寻找目标顾客相同，但不存在竞争关系的商家合作，价值互换，顾客资源共享，就像联盟一样，比单打独斗自然更有优势，而作为顾客呢？也享受到了更多的价值。这种思路一旦打开，根据自身情况，可以做的获客营销活动非常多。